Dynaaminen datapohjainen hinnoittelu on tällä hetkellä nopeimmin kasvava datan ja analytiikan osa-alue hyvästä syystä. Sen käyttöönotto on erittäin suoraviivaista ja saatavilla on loistavia valmisohjelmistoja. Projekteissa käynnistämispäätöksen saaminen onkin yleensä pisin työvaihe.
Hinnoittelukoneen tekninen pystyttäminen Pricefx:llä on varsin suoraviivainen projekti, jossa SaaS-palvelu on otettavissa käyttöön parhaimmillaan alle kuukaudessa ja investointi voi maksaa itsensä takaisin seuraavassa kuussa. Toki tämä vaatii selkeää hinnoittelustrategiaa ja ammattimaisen projektitoteutuksen.
Lähes kaikilla yrityksillä on käytössään hinnoittelustrategia, jonka mukaan hinnastot laaditaan. Mistä sitten johtuu, että yrityksillä on edelleen valtavasti hinnoitteluvirheitä ja ne myyvät jatkuvasti tuotteitaan liian alhaisilla katteilla? Kyseessä on data- ja prosessiongelma. Hinnoittelu on usein hyvin monimutkaista matematiikkaa ja myyjä on jatkuvasti paineen alaisena tehdessään tarjouksia. Halutessaan voittaa tarjouksen myyjä syyllistyy usein tarjoamaan liikaa alennuksia. Toinen suuri haaste on, että diili oli aikoinaan hyvä, mutta asiakasyrityksen tilanne ja valuuttakurssimuutokset ovat menneet sotkemaan kiinteän diilin katerakenteen ja kukaan ei ole huomannut päivittää sopimusta.
Ilmoittaudu mukaan 23.10 hinnoittelun tapahtumaan
Suuri osa yrityksistää ei vielä käytä dataansa hinnoittelun johtamiseen, jolloin myyjillä on suuri vapaus hinnoitella tuotteitaan tarjouskohtaisesti. Tämä on usein johtanut kaoottiseen tilanteeseen, jossa samalla tuotteella on täysin eri hintoja, usein jopa saman asiakkuuden sisällä. Katteet saattavat heitellä villisti niin, että halvimmat tuotteet on myyty tappiolla.
Tällöin pitää ensivaiheessa rakentaa näkyvyys nykyhinnoitteluun analytiikan avulla ja luoda säännöt hintoihin. Kunnon ohjelmistolla sääntöjä on helppo rakentaa kurinalaisesti. Ohjelmistoon rakennetaan sääntökone, joka laskee lennossa hinnat. Toisin kuin ihmisillä, nykyisillä pilvipalveluilla ei ole ongelmaa hallita satoja miljoonia hintapisteitä.
Esittelen tässä nyt yksinkertaisen, mutta tehokkaan mallin saada hinnoittelu kuriin muutamalla perussäännöllä.
Sääntö 1: Myyntihinta:
Myyntihinta = Ostohinta x alv x Katekerroin
Katekerroin on vaadittu minimikate tuotteelle. Se voi olla 1,1 kertainen tai se voi olla 2 kertainen riippuen liiketoiminnastasi, kilpailutilanteestasi ja monista muista tekijöistä, mutta tällä yksinkertaisella säännöllä yritykset ovat johdonmukaisesti nostaneet liikevoittoaan 2-3%. Yleensä tässä vaiheessa ei pidä laittaa Katekerrointa liian alhaiseksi, koska jatkosäännöt tyypillisesti vievät Katekerrointa alaspäin.
Sääntö 2: Asiakkaiden segmentointi
Sääntö 2 on sidoksissa sääntöön 3. Monet yritykset antavat alennuksia sopimalla, mutta sopimisen ongelma on, että asiakasyritysten tilanteet muuttuvat koko ajan johtaen asiakkaille liian hyviin hintoihin (menetettyä katetta) tai huonoihin hintoihin (riski asiakkaan siirtymiseen kilpailijalle kasvaa). Siksi sääntö 2 onkin asiakassegmentointi. Tyypillisesti parhailla asiakkailla on sovitut alennukset. Nykyiset järjestelmät pystyvät vaikka jokaiselle asiakkaalle luotuihin portaisiin (segment of one). Alkuvaiheessa alennukset kannattaa kuitenkin jakaa selkeisiin 3-5 portaaseen, koska tämä on ymmärrettävää ja helposti selitettävää, niin ostajille kuin myyjillekin. Uusi asiakas tulee joko alimpaan segmenttiin tai isommissa tapauksissa sovitaan, että asiakas aloittaa ylemmältä portaalta.
Kunkin asiakkaan segmenttiä tarkastellaan säännöllisesti niin, että (kuukauden – vuoden) välein heitä liikutellaan portailla ylös tai alas historialliseen ostokäyttöön liittyen. Vaihtoehtoisesti asiakas nousee uudelle tasolle aina ostokynnyksen saavutettuaan tarkastelujakson sisällä.
Sääntö 3: Hintaporrastus
Sääntö 3 onkin sitten asiakkaiden porraskohtaisen hinnan huomioiminen asiakkaan hinnassa.
Asiakkaan hinta = myyntihinta x Asiakasalennus
Tällä huomioidaan isojen asiakkaiden volyymialennukset automaattisesti, jotta asiakas pysyy tyytyväisenä ostojen kasvaessa eikä lähde kilpailuttamaan hankintoja alempien hintojen toivossa. Myös hiipuvien asiakkuuksien hintoja pitää reivata ylöspäin, jos he eivät ole enää oikeutettuja volyymialennuksiin.
Sääntö 4: Valuuttakurssit
Myyjälle parasta on, jos sopimukset pystyy tekemään eurohinnoilla, mutta useat ostajat haluavat kansainvälisessä kaupassa hinnat omassa valuutassaan. Tällöin valuuttamuutosten seuraaminen kannattaa jättää hinnoittelukoneelle. Ne pystyvät hakemaan dynaamisesti valuuttakurssit. Valuuttakurssien pohjalta voi rakentaa dynaamisen säännön, joka päivittää hintoja systemaattisesti liiketoiminnan mukaan. Tyypillisesti tarkastellaan valuuttoja kuukausittain, mutta joillain toimialoilla saatetaan hintoja vaihtaa jopa kymmenen minuutin välein. Sääntökoneen voi virittää myös herkemmälle maissa, jossa tiedetään olevan poliittista riskiä (esim. mahdollisen kovan brexitin Britanniassa).
Näillä neljällä säännöllä pystytään luomaan varsin yksinkertainen malli datapohjaisen hinnoittelun käynnistämiseen. Sen hyödyt ovat valtavat ja rakennetun mallin kautta sekä organisaatio että sen asiakkaat saadaan nopeasti ja läpinäkyvästi johdateltua mukaan dynaamisen sääntöpohjaisen hinnoittelun perusteisiin ja yrityksen katteet kääntyvät välittömästi nousuun.
Kun ajattelee, että yrityksellä voi olla 25 000 tuotetta myynnissä ja jos se toimii vaikka viidellä markkinalla ja viidellä asiakassegmentillä niin yrityksellä on
25 000 x 5 x 5 = 625 000 eri hintapistettä ylläpidettävänään.
Mikäli olet kiinnostunut kuulemaan, miten yrityksenne voisi siirtyä datapohjaiseen hinnoitteluun, niin ilmoittaa mukaan 23.10. hinnoittelun tapahtumaan.
Ilmoittaudu mukaan 23.10 hinnoittelun tapahtumaan
14.04.2024
